El CIO, CTO y Service manager ocupan una posición profesional en la que se encuentran negociando durante un porcentaje muy alto de su tiempo. Negocian con los clientes o usuarios, con proveedores o subcontratistas, con colaboradores, con la propia empresa y sus jefes, con otros managers y, si me apura, consigo mismo en esa soledad en la que a veces cree haber caído.
Es una peligrosa tentación narcisista la de querer ganar a costa de la derrota del contrincante aunque sea parcial y, a veces, hasta pírrica. Se pretende a toda costa, sacar un descuento abusivo, obtener un bonus ficticio, colar un precio o un plazo injustificados, regatear un merecido y posible aumento de sueldo, cualificar a la baja, escatimar un elogio, ocultar una información… Triunfos que suelen resultar inútiles y caros a largo plazo.
Siempre es preferible perseguir la razonabilidad de un acuerdo en el que todas las partes ganen, obteniendo el reconocimiento que desean para sus pretensiones y circunstancias y, por supuesto, recibiendo el mayor beneficio que, en definitiva, será compartido porque, a diferencia de otros negociadores, la vida del CIO, CTO y Service manager casi nunca permite plantearse un modelo de “negocio y me voy”. Todo lo contrario, casi siempre es “negocio y me quedo contigo”. Mucho mejor, pues, que todos estemos contentos porque nuestro proyecto común es de larga duración y, en consecuencia, vamos a seguir conviviendo. Eso es una actitud, desde luego. Pero, con el adecuado aprendizaje y entreno, esa actitud se favorece y llega a convertirse en una habilidad y hasta en un hábito.
