Ganar-Ganar

Una habilidad del CIO, CTO y Service manager

Ganar-Ganar

En casi todos los manuales de negociación se describe uno de los posibles escenarios en el que el negociador plantea posiciones en las que el ambiente es favorable a que todas las partes logren, si no la totalidad de sus objetivos sí una buena parte de ellos, aquella que les dejará la sensación de “haber salido ganando… todos”.

El CIO, CTO y Service manager ocupan una posición profesional en la que se encuentran negociando durante un porcentaje muy alto de su tiempo. Negocian con los clientes o usuarios, con proveedores o subcontratistas, con colaboradores, con la propia empresa y sus jefes, con otros managers y, si me apura, consigo mismo en esa soledad en la que a veces cree haber caído.

Es una peligrosa tentación narcisista la de querer ganar a costa de la derrota del contrincante aunque sea parcial y, a veces, hasta pírrica. Se pretende a toda costa, sacar un descuento abusivo, obtener un bonus ficticio, colar un precio o un plazo injustificados, regatear un merecido y posible aumento de sueldo, cualificar a la baja, escatimar un elogio, ocultar una información… Triunfos que suelen resultar inútiles y caros a largo plazo.

Siempre es preferible perseguir la razonabilidad de un acuerdo en el que todas las partes ganen, obteniendo el reconocimiento que desean para sus pretensiones y circunstancias y, por supuesto, recibiendo el mayor beneficio que, en definitiva, será compartido porque, a diferencia de otros negociadores, la vida del CIO, CTO y Service manager casi nunca permite plantearse un modelo de “negocio y me voy”. Todo lo contrario, casi siempre es “negocio y me quedo contigo”. Mucho mejor, pues, que todos estemos contentos porque nuestro proyecto común es de larga duración y, en consecuencia, vamos a seguir conviviendo. Eso es una actitud, desde luego. Pero, con el adecuado aprendizaje y entreno, esa actitud se favorece y llega a convertirse en una habilidad y hasta en un hábito.


Robert García
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